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6 janvier 2010 3 06 /01 /janvier /2010 11:02

Depuis sa naissance dans le secteur de la vente à distance, le marketing direct a connu plusieurs phases d’évolution: la première a opérationnalisé l’individualisation de la communication;  la deuxième s’est intéressée au data mining, l’information client devenant la clé du marketing; le marketing one to one s’est ensuite imposé avec  l’individualisation (rentable) de l’offre; puis s’est diffusé le marketing relationnel,  découvrant les exigences du client et se focalisant sur la reconnaissance, la fidélité. Aujourd’hui, les nouvelles technologies remettent en cause ces techniques classiques pour deux raisons principales.

La première est la transformation du comportement du consommateur. Même si la France est encore très en retard par rapport aux pays étrangers avec seulement 59,4% des foyers français ayant accès à l’Internet (Médiamétrie, Mars  2009), cette situation ne doit pas cacher une profonde modification du comportement des consommateurs. En décembre 2008, 69,4% des internautes français fréquentent des sites communautaires et des blogs; en mars 2009, « facebook » est le mot-clé le plus tapé en France avec 38,3 millions de requêtes (Mediamétrie, Mars 2009). Ces chiffres ne sont que la manifestation d’un phénomène plus profond: les marchés sont devenus des conversations. Ce concept, lancé depuis dix ans déjà (The Cluetrain Manifesto, 1999), repose sur l’idée selon laquelle les nouvelles technologies permettent d’inventer de nouveaux moyens de partager la connaissance rapidement, les marchés devenant ainsi plus intelligents. Procter & Gamble (au travers de Jim Stengel) ou encore Coca-Cola ont développé des techniques pour y répondre. Ces marchés des conversations se développement largement aujourd’hui via le Web: les nouveaux influenceurs des consommateurs sont des forums, des blogs ou certains réseaux sociaux. C’est aussi là que se diffusent des plaintes ou du buzz sur les marques.  

La deuxième raison de la remise en cause des outils classiques de marketing direct se situe du coté des entreprises. Celles-ci ne sont pas culturellement habituées à gérer ces marchés des conversations. Ceci peut être lié à un problème d’organisation: les sites web dépendent généralement d’une structure indépendante des services marketing; une  base de donnée centralisée incluant tous les points de contact client (dont les call centers et les conversations sur internet) est rare.  Ainsi, un client se plaignant à un call center peut recevoir 2 jours après une offre promotionnelle envoyée par le service marketing, et diffuser son mécontentement ensuite sur un blog à forte audience, sans que l’entreprise n’ait centralisé l’information…

 

Par conséquent, le nouveau défi du marketing direct est d’écouter les consommateurs là où ils s’expriment, puis de solliciter ou orienter ces conversations. L’écoute et la discussion de la marque sur des outils interactifs sont les clefs du marketing direct actuel.

Pour développer ce marketing direct interactif, trois conditions semblent nécessaires. La première est de se doter d’outils d’écoute adaptés: base de données incluant tous les points de contacts client, mais aussi les conversations sur la marque circulant sur internet pouvant influencer ce client; outils de text mining, pour analyser cette information non structurée, ou de netnographie pour mieux comprendre ces discussions ; mesure des influenceurs du Web sur le marché, puis  mise en place d’une stratégie de dialogue avec eux. La deuxième condition est culturelle, avec la nécessité de créer dans les équipes marketing une réelle culture de marketing interactif fondée sur la co-production avec le consommateur. Une dernière condition est de se rapprocher du monde de la recherche. Les chercheurs en marketing sont les pionniers dans la compréhension de ces  nouveaux comportements. Ils ont étudié en profondeur la diffusion des informations sur le Web, la mesure des influenceurs, les comportements dans les réseaux sociaux. Leurs publications permettent de mieux comprendre ces phénomènes en y apportant des solutions concrètes. Les rapprochements entreprises-recherche en marketing sont très développés aux US, c’est encore un phénomène naissant en France.     

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Published by christine balague - dans Réseaux sociaux
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